Director de ventas, sureste de EE. UU.
Acerca del puesto
Sentrycs busca una persona muy motivada y orientada a los resultados Director de Ventas, Sureste para dirigir las iniciativas de desarrollo empresarial y ventas en todo el sureste de Estados Unidos. El titular de este puesto se encargará de desarrollar y ejecutar la estrategia regional de ventas, crear una sólida cartera de oportunidades, fomentar las relaciones con clientes y socios clave, e impulsar el crecimiento de los ingresos de la tecnología de Sentrycs para la lucha contra aeronaves no tripuladas (C-UAS), líder en el sector.
El director de ventas actuará como socio comercial de confianza para los clientes potenciales y actuales, adquiriendo un profundo conocimiento de sus retos operativos, objetivos estratégicos, procesos de contratación y requisitos tecnológicos. En estrecha colaboración con los equipos de ingeniería de soluciones, éxito del cliente, gestión de productos y otros equipos internos, esta persona se encargará de gestionar oportunidades complejas desde el contacto inicial hasta la adjudicación del contrato y la puesta en marcha.
El candidato ideal es un profesional de ventas proactivo y con iniciativa propia que se desenvuelve a la perfección en un entorno dinámico y emprendedor. Cuenta con una capacidad demostrada para desarrollar un territorio, establecer relaciones con responsables de alto nivel, gestionar ciclos de ventas complejos y prolongados, y crear oportunidades en lugar de limitarse a responder a ellas. Se siente igual de cómodo interactuando con ejecutivos, responsables operativos, equipos técnicos, departamentos de compras, socios de canal y organismos públicos.
Responsabilidades
- Desarrollar y poner en práctica una estrategia de ventas integral para la región del Sudeste, en consonancia con los objetivos de crecimiento de Sentrycs en Estados Unidos.
- Gestionar el ciclo completo de ventas dentro del territorio asignado, desde la búsqueda de clientes potenciales y el desarrollo de oportunidades hasta la elaboración de propuestas, la negociación, la adjudicación del contrato y la transición a la puesta en marcha.
- Identificar, desarrollar y evaluar de forma proactiva nuevas oportunidades de negocio en los ámbitos de la administración pública, la defensa, la seguridad nacional, la seguridad pública, las fuerzas del orden, las infraestructuras críticas y otros mercados pertinentes.
- Crear y mantener una cartera de ventas sólida y sostenible, capaz de alcanzar los objetivos regionales de ingresos y crecimiento.
- Establecer relaciones de confianza con los principales responsables de la toma de decisiones, personas influyentes, responsables operativos, partes interesadas en el ámbito de las compras y socios del sector.
- Llevar a cabo un análisis de los clientes para comprender los requisitos operativos, los objetivos de la misión, las prioridades de la organización, las fuentes de financiación, los procesos de contratación pública y las consideraciones relativas a la competencia.
- Explicar con claridad la propuesta de valor de Sentrycs y posicionar sus soluciones C-UAS en el contexto de los requisitos operativos y empresariales de los clientes.
- Colaborar estrechamente con los ingenieros de soluciones para desarrollar soluciones atractivas, demostraciones, evaluaciones y propuestas técnicas que respondan a las necesidades de los clientes.
- Desarrollar y ejecutar planes estratégicos de gestión de cuentas para los clientes y oportunidades prioritarios de la región.
- Manejar entornos de ventas complejos en los que intervienen múltiples partes interesadas, evaluaciones técnicas, consideraciones normativas, requisitos de financiación y procesos de contratación pública.
- Identificar y establecer relaciones con socios de canal, integradores de sistemas, consultores y otros socios estratégicos que puedan ampliar la presencia de Sentrycs en la región.
- Coordinar demostraciones para clientes, evaluaciones de prueba de concepto, visitas a las instalaciones y otras actividades de ventas en colaboración con los equipos de Ingeniería de Soluciones y Éxito del Cliente.
- Dirigir las negociaciones comerciales, la elaboración de propuestas, la estrategia de precios, las negociaciones contractuales y las actividades de cierre, en coordinación con las partes interesadas internas.
- Prestar apoyo en la respuesta a solicitudes de propuestas (RFP), solicitudes de información (RFI), solicitudes de presupuesto (RFQ) y otras oportunidades formales de contratación pública.
- Mantener información precisa y actualizada sobre oportunidades, cartera de proyectos, actividades y previsiones en el CRM de Sentrycs.
- Proporcionar a la dirección información periódica sobre el estado de la cartera de proyectos, las previsiones, la actividad de la competencia, las opiniones de los clientes, la evolución del mercado y los posibles riesgos.
- Colaborar con el departamento de Gestión de Productos y otros equipos internos para transmitir las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes, la información sobre la competencia y las oportunidades de mejora de los productos.
- Representar a Sentrycs en ferias, conferencias, eventos del sector, reuniones con clientes y eventos de socios en toda la región.
- Mantenerse al tanto de las nuevas tecnologías relacionadas con los UAS y los sistemas C-UAS, las capacidades de la competencia, la evolución de la normativa, las tendencias en materia de adquisiciones y la evolución del mercado.
- Asumir la responsabilidad de las actividades de desarrollo empresarial a nivel regional e identificar de forma proactiva oportunidades para ampliar la presencia de Sentrycs en el mercado.
Requisitos
- Licenciatura en Empresariales, Ingeniería, Tecnología, Justicia Penal, Administración Pública o una disciplina relacionada, o experiencia profesional equivalente.
- Más de 7 años de experiencia progresiva en ventas a empresas o de soluciones complejas, en el sector público, la defensa, las fuerzas del orden, la seguridad pública, la tecnología de seguridad o cualquier ámbito relacionado. Se tendrán en cuenta los candidatos con experiencia significativa en las fuerzas del orden o la seguridad pública, sólidas relaciones en el sector y un profundo conocimiento de las operaciones de los organismos y los procesos de contratación pública, incluso aunque no cuenten con experiencia tradicional en ventas.
- Éxito demostrado en el desarrollo de nuevos negocios, la creación de una cartera de clientes y el cumplimiento sistemático de los objetivos de ventas o ingresos.
- Experiencia en la venta de tecnologías emergentes o complejas a al menos uno de los siguientes mercados: administración pública, defensa, seguridad nacional, fuerzas del orden, seguridad pública o infraestructuras críticas.
- Capacidad demostrada para gestionar ciclos de ventas complejos y de carácter consultivo en los que intervienen múltiples partes interesadas y en los que los procesos de toma de decisiones son prolongados.
- Sólidas habilidades en la búsqueda de clientes potenciales y el desarrollo de negocio, con capacidad para crear nuevas oportunidades y establecer relaciones partiendo de cero.
- Capacidad para interactuar de forma eficaz con las partes interesadas de los ámbitos ejecutivo, operativo, técnico y de compras.
- Gran visión empresarial, con capacidad para comprender los retos de los clientes y traducirlos en soluciones tecnológicas atractivas y en valor empresarial.
- Excelentes habilidades de presentación, negociación, creación de relaciones y comunicación con los clientes.
- Sólidas habilidades para la resolución de problemas, el establecimiento de prioridades y la organización.
- Demuestra una actitud proactiva al anticiparse a las necesidades de los clientes y de la empresa y tomar la iniciativa para dar respuesta a las mismas.
- Capacidad para trabajar de forma autónoma, gestionar un territorio geográficamente disperso y asumir la responsabilidad de los resultados con una supervisión diaria limitada.
- Capacidad para colaborar de forma eficaz con los departamentos de Ventas, Ingeniería de Soluciones, Gestión de Productos, Éxito del Cliente, Marketing y otras áreas.
- Conocimiento de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como HubSpot y Salesforce, incluida la gestión rigurosa del proceso de ventas y la elaboración de previsiones.
- Capacidad para viajar con frecuencia por toda la región del sureste y a otros lugares de Estados Unidos, con viajes internacionales ocasionales cuando sea necesario.
- Debe estar legalmente autorizado para trabajar en Estados Unidos.
Cualificaciones preferidas
- Experiencia en la venta de sistemas de contramedidas contra UAS (C-UAS), UAS, guerra electrónica, detección de radiofrecuencia, seguridad física, tecnología de defensa, tecnología de seguridad pública o soluciones relacionadas.
- Relaciones existentes en los sectores militar, federal, estatal, local, tribal y territorial (SLTT), así como en los ámbitos de las fuerzas del orden, la seguridad pública, las infraestructuras críticas o la seguridad en la región del Sudeste.
- Experiencia en la venta de tecnologías emergentes en las que los clientes necesitan formación, demostraciones, proyectos piloto o evaluaciones de prueba de concepto como parte del proceso de venta.
- Conocimiento de los procesos de adquisición y contratación pública de las administraciones federal, estatal y local.
- Conocimiento de la normativa de la FAA y la FCC, así como del entorno normativo en constante evolución en torno a las tecnologías de UAS y C-UAS.
- Experiencia trabajando con socios de canal, integradores de sistemas, distribuidores u otros canales de venta indirectos.
- Experiencia en la respuesta a licitaciones públicas (RFP), solicitudes de información (RFI), solicitudes de presupuesto (RFQ) y otros procesos formales de contratación pública.
- Conocimiento de la elaboración de presupuestos públicos, los ciclos de financiación, las subvenciones y los programas de adquisición.
- Se siente cómodo trabajando en un entorno dinámico de una startup, caracterizado por cambios rápidos, gestionando múltiples oportunidades y prioridades al mismo tiempo, y asumiendo diversas responsabilidades según lo requieran las necesidades de la empresa.
- Es muy recomendable contar con una autorización de seguridad estadounidense vigente o cumplir los requisitos para obtenerla.
Competencias clave
- Venta estratégica
- Desarrollo territorial
- Desarrollo de nuevas oportunidades de negocio
- Venta de soluciones de carácter consultivo
- Compromiso con el cliente
- Gestión de relaciones con altos directivos
- Desarrollo y gestión de gasoductos
- Negociación y cierre
- Perspicacia empresarial y financiera
- Ventas al Gobierno y al sector público
- Desarrollo de socios y canales de distribución
- Posicionamiento competitivo
- Colaboración interfuncional
- Previsiones y rendición de cuentas
- Proactividad, automotivación y sentido de la responsabilidad
- Capacidad de adaptación en entornos dinámicos
Cómo es el éxito
Los candidatos seleccionados deberán:
- Consolidar una presencia sólida de Sentrycs y crear una red de contactos en toda la región del sudeste.
- Desarrollar una cartera de oportunidades cualificadas, sólida y sostenible en los mercados prioritarios.
- Cumplir de forma sistemática los objetivos regionales de reservas e ingresos.
- Conviértete en un socio de confianza para los clientes comprendiendo sus objetivos, retos y requisitos operativos.
- Gestionar con éxito ciclos de venta complejos, desde el contacto inicial hasta la adjudicación del contrato.
- Crear nuevas oportunidades mediante la prospección proactiva, el desarrollo de relaciones y la planificación estratégica de cuentas.
- Posicionar de forma eficaz la tecnología y la propuesta de valor de Sentrycs frente a las alternativas de la competencia.
- Establecer relaciones productivas con socios de canal, integradores de sistemas y otros socios estratégicos.
- Mantener una gestión rigurosa de la cartera de proyectos y proporcionar previsiones precisas y fiables.
- Colaborar de forma eficaz con los equipos de Ingeniería de Soluciones, Éxito del Cliente, Gestión de Productos y otros equipos internos para ofrecer una experiencia de cliente excelente.
- Contribuir al crecimiento continuo de Sentrycs en el mercado estadounidense.